売り込みしか考えないチラシ＝自己満足のチラシ
「○○キャンペーン+商品名+価格+連絡先」
このようなチラシを、自己満足のチラシと呼ぶそうです。
会社（事業）を起こし継続していく、その根本にある考え方とは何でしょうか？
私の場合は、「お客様に喜んでもらいたい！」「自分の特技・技術・商品を通じて、お客様に幸せで経済的にも豊かになって欲しい」というのが、根本的な考えです。
あなた様も事業を興したときの熱い情熱を思い出してください。
単に儲けようという思い以上に、“お客様に喜んでもらいたい”“自分なら喜んでもらえる技術・商品・価値を提供できる”と考えたのではないでしょうか。
ただ、“お客様に喜んでもらう”という考えが根本にありながらも、何年も続けて行く中で「何とか自分の会社を来年も３年後も１０年後も存続させたい。いや存続しなければならない。まずうちの会社が存続しなければ、お客様は満足できない…」と、どうしても思ってしまうのです。
出発地点の考え方が、ジワジワとずれてくると、チラシやＤＭでは、お客様に商品を買ってもらう「売り込み」しか考えなくなります。
売り込むことは不要ではありません。むしろ絶対に必要です。
しかし、どうでしょう。例えば、あなたがお店で洋服を選ぶ際、店員にしつこくつきまとわれ、いちいち売り込まれたら？きっと嫌になって帰りますよね。
お客様に“喜ばれる”チラシとは？
しかし、ほとんどのチラシは、その店員さんが行っている行為とあまり変わりません。
商品を売り込もうとすればするほど、お客様は逃げるのです。
逆に、「お客様に喜んでもらおう」「お客様が眠れないほど悩んでいる悩みを、解決してあげよう」「お客様に喜んでもらえる利益を提供しよう」というスタンスでチラシをつくると、反応が跳ね上がります。
つまり、商品ではなく「お客様にとっての価値」を売り込むのです。そして、お客様が欲しいと思った時に、はじめて商品を売り込むのです。
そうすれば、「買ってください」とペコペコ頭を下げるセールスから、「売ってください」と行列のできるラーメン屋に、変わることができるのです。
でも、ほとんどのチラシが商品を一生懸命売り込んでいます。この商品はこんな特徴で、いくらです！と。
お客様が知りたいのは、自分にとって利益があるかどうか
しかし、お客様が知りたいのは、その商品によって、いかに自分の悩みが解決されるか、いかに自分にとって利益があるかです。
バブル以降、商品だけを売り込むチラシやＤＭは、当たらなくなってきました。
あなたも商品案内中心のチラシやＤＭから、商品によって得られるお客様の価値や効用を全面に出したチラシやＤＭに変えてみませんか。
例えば、お客様の声などを掲載するのも効果的です。「この商品を使ったら、こんなに健康になりました！」「ここに通ってよかった！」など。
ちなみに、ほとんどのダイエット食品の会社のチラシは、商品の売り込みをしません。なぜなら、商品の説明をしても、うさんくさくて売れないからです。
チラシで打ち出す内容を、商品によって得られるお客様の価値に絞ることによって、お客様は「自分にとって役立つかも」と感じ、チラシを読むのです。
そして、試供品を請求したお客様に向けてのみ、ＤＭで徹底的な売り込みをかけるのです。
まとめ
①商品ではなく、商品によって得られるお客様の悩みの解決を売る
②商品ではなく、お客様にとっての利益・価値を売り込む
③お客様にとっての価値は何なのかを、一生懸命考える
